亚马逊卖家的困惑：为什么降低出价，ACOS反而高了？

很多亚马逊卖家在运行PPC广告时，因为ACoS太高，于是就降低出价，认为ACOS也可以下降。

但实际情况总是和人们的想象有所出入。虽然出价与ACOS直接相关，但在以下四种情况下，降低出价并不能直接减少你的ACOS，甚至有时候会提高你的ACOS:

1、关键词曝光率

假设你的亚马逊广告已经运行了很长时间，肯定会出现个别表现不如预期的关键词。假设你已经正确计算了出价，但表现还是不好，那么你的第一想法就是降低这个关键词的出价，减少ACOS。但实际上这么做并不能达到降低ACOS的目的。

问题主要在于，你降低了出价，出价低就无法获得曝光。没有曝光就意味着没有新的数据，没有数据表示你的广告处于停滞状态。所以降低出价以后，由于没有获得新点击次数，转化率低，ACOS仍然是没有改善。

所以你只能选择提高出价，从而获得流量，这样的话ACOS也高。或者以流量为代价，达到你的目标ACOS。‍

2、广告排名

有时候降低出价，还可能会提高你的ACOS，造成这个情况的原因主要是广告排名。广告排名取决于你的广告质量分数和出价。

亚马逊会根据相关性、评分、销售速度决定你的广告质量。你的出价主要是用于竞争广告的排名高低。

如果你的广告质量分数较高，且出价也高时，那你的广告排名也就相应提高，从而让你的广告出现在搜索结果前面。

那么当你降低了关键词的出价，你的广告排名也就相应降低了。排名低意味着你的广告在搜索结果里排在后面，转化率也因此随之降低，最终导致ACOS增加。‍

3、广告展示位置

广告展示位置和广告排名类似，指广告的实际展示位置。你可以在三个位置投放广告：

• 搜索结果页的顶部

• 产品页面
  

• 搜索结果页的其他位置
  

这三个位置的转化率、点击率和每次点击费用都不同。建议按照展示位置调整出价。

当你提高或者降低关键词出价时，不仅可以改变广告排名，还可以改变广告的展示位置。

如果降低出价，你的广告可能更多出现在产品页面上。产品页面上的竞争和CPC更低，

但同时转化率也低。因此也有可能会导致你的ACOS飙升。‍

4、关键词过于多样‍

降低出价但增加ACOS的原因最后还包括关键词的多样性。

当你采用自动广告或者广泛匹配时，广告会对各种搜索词进行出价，就会出现搜索词多样化。

比如当你对water bottle进行广泛匹配出价，设置的CPC费用为1美元，目标ACOS为50%。因为是广泛匹配出价，所以广告会对sports water bottle、insulated water bottle等关键词出价。

假设insulated water bottle这个关键词的转化率是20%，CPC为1美元。而sports water bottle的转化率只有5%，CPC费用为0.5美金。‍

然后你觉得前者的CPC费用过高，决定将它降到0.9美元，这样就导致前者的广告排名下降。

那么你所能获得的流量只能是来自sports water bottle这个关键词。所以虽然CPC降低了，但是转化率也低了，导致ACOS上升。解决办法就是找到转化率高的关键词，然后使用完全匹配的方法进行出价。‍

以上就是降低出价反而会增加ACOS的四个原因。卖家们学到了吗？

文章来源：AMZ123跨境电商     文：玛丽/AMZ123